Yatırımcı Sorularına Hazırlık

yatirimci-sorularina-hazirlik

Yatırımcı Sorularına Hazırlık

–    İşinizi farklı ve eşsiz yapan nedir?
Bu soruya iki tane yanlış cevap verilebilir. Yatırımcı için bir iş hem bilinen hem de özgün olabilir. Eğer bilindikse, işin yaşam döngüsüyle ilgili endişeler başlar. Eğer özgün bir iş ise, yatırımcı bu sefer ürün talebinin azlığından endişe duyar.

–    Neden biri ürününüzü ya da hizmetinizi satın alma mecburiyetinde olsun? Ürününüz ya da servisiniz hangi ihtiyaçlara yöneltiyor?
Yatırımcılar; şirketlerin ürünlerine ya da servislerine pazar ihtiyacının olduğunu ya da talebin olduğunu kanıtlayan işleri aramaktadır. Ürününüz alıcının ihtiyacı olduğu bir şey mi? Ya da sadece ürününüze sahip olmak iyi mi olurdu? Eğer son söylenen kategoriye giriyorsa ürününüzün nasıl ilgi çekeceğini göstermek büyük öneme taşır. Piyasa hareketine göre insanlar bu ürünü talep etmesi kritiktir.
–    İşinizin büyüme potansiyelinin yüksek olduğunu nasıl anladınız?
Yatırımcılar kazanç tahmininin nasıl yapıldığını öğrenmek istiyorlar. Hızlı ölçeklenebilir yüksek büyüme olanağı görmek istiyorlar. Bundan dolayı, onların ne kadar yatırım yapacaklarını en yakın zamanda göstermeniz gerekiyor. Kazancınızı pazar potansiyelinden nasıl tahmin ettiğinizi detaylı bir şekilde açıklamaya hazır olun.
–    Yönetim takımınızı iş modelini gerçekleştirebilecek kapasitede yapan nedir?

Özel sermayede en önemli hususun yönetim olduğunu biliyorsunuzdur. Yatırımcılar yönetimde üç husus aramaktadır: İş kurmada deneyim, endüstrideki deneyimi ( ya da üründeki deneyimi) ve güçlü karakter. Güçlü karakter neleri kapsıyor? Yatırımcılar yöneticilerin yüksek enerji ya da tutkuyla işlerini açıklayıp göstermelerini, becerikli, dürüst, sabırlı ve riske girebilecek kişiler olmalarını istiyor. Ayrıca, alçakgönüllü olmaları da önemlidir. Çünkü bazen kurucular kenara çekilip daha fazla deneyimi olan insanların şirketi yönetmesine izin vermelidir.
–    Rakipleriniz kimlerdir?
‘Asla, asla deme’ uyarısını duymuşsunuzdur. Bu soruya cevap olarak ‘hiç rakibim yok’ demezseniz iyi olur. Açıkça, yatırımcılar işinizin karşılaşacağı rekabetin boyutunu ve şirketinizin farkını nasıl göstereceğini öğrenmek istiyorlar. Ama bir iş adamı olarak ne kadar olgun olduğunuzu da ölçmek istiyor olabilirler. ‘Hiç rakibim yok’ cevabı doğru değildir. Çünkü işinizin her zaman en az 2 tane rakibi olacaktır.  Potansiyel tüketiciler sizin ürününüzü satın almadan işlev yapmaya devam edebilir (yedeği kullanarak – az etkili) ya da tüketiciler hiçbir şey yapmayabilir (ürünü ya da servisi kullanmamayı tercih eder). Dahası, yatırımcı sizin düşünmediğiniz yarışmacılardan haberdarsa, sizin iş değerlendirme yeteneğinize inancını kaybeder. Hazırlıklı olun.
–    Şirketinize rekabet avantajını ne veriyor? 
Yatırımcılar rakiplerinize karşı nasıl üstünlük sağlayacağınızı merak ediyorlar. Bu sadece şu anki rakipleriniz arasındaki üstünlüğünüz değildir. Gelecekteki girişimciler hakkındaki düşüncelerinizi ve onları nasıl başınızdan atacağınızı öğrenmek istiyorlar. ‘İlk hamle avantajı’ bu soruya nadiren yeterli olan bir cevaptır. Mülk hakkı bariyeri ya da bir yolda hedef kitleye ulaşma becerisi daha etkilidir. Şirketinizin diğer şirketlerden ayıran özelliği nedir?
–    Şirketin patenti, markası ve telif hakkı gibi fikri mülkiyet hakları var mı?
Neye sahipsiniz? Neyi koruyabilirsiniz? Bunlar önemli sorulardır. Bazı endüstrilerde patent, araştırmayı, şirketin gelişim yatırımlarını korumada ve şirketin herhangi bir kategoride kazancı olduğunu gösteren bir fırsat penceresi olduğunu sağlanmasında önemli rol oynar. Ticari marka ve telif hakkı şirketin entelektüel kazancını ve markasını korumada önemlidir. Ayrıca, yatırımcılar da sizin şirketinizin entelektüel sermayesini koruduğunuza emin olmak için sizin düzgün adımlar attığınızı görmek isteyecektir.
–    Şirketinizin kazancını ve nakit akışını nasıl dengede tutacaksınız?
Ailenizden ilk defa finansal olarak bağımsız olduğunuz zamanı hatırlıyor musunuz? Geliriniz harcamalarınızı aşıyor ve daha fazla onların desteğine ihtiyaç duymuyorsunuz. Konsept burada da aynı. Finansal olarak bağımsız olduğunuzda yatırımcı sizden daha az sorumlu olacak. Tabii ki asıl amaç çıkış stratejisine hızlıca ulaşmak. Karlı işler potansiyel tüketicilere ve halk pazarına daha çekici gelir.
–    Müşterileri nasıl kazanmayı planlıyorsunuz?
İyi geliştirilmiş bir iş modeli piyasa gerçeklerini ve tüketici davranışlarını anladığını gösteren pazarlama stratejilerini içerir. Yatırımcılar pazarlama girişimciliğinden çok daha fazla hususa bakmaktadır. Bu tarz soruları bekleyebilirsiniz: Şirketin müşteri edinmek için yaptığı harcama nedir? Müşteri başına hedeflenen kazanç ve ortalama kazancı hesapladınız mı? Şirket karının ve zararının eşit olması için kaç müşteri gerektiğini biliyor musunuz? Mal satışı döngüsünü biliyor musunuz?
–    Müşterileri nasıl elinizde tutmayı planlıyorsunuz?
En başarılı şirketlerin her zaman müşterileri elinde tutmak için planları varmış gibi görünür. Daha müşterilere sahip olmadan onları nasıl elinde tutacaklarına dair planları vardı. Yeni müşteriyle iş yapmak mevcut müşteriyle iş yapmaktan beş kat daha pahalıdır. Müşteriyi muhafaza etmek çoğu firmanın başarı süresini uzatır.
–    Bu sektörde ve bu üründe müşteri memnuniyetini ne sağlar? Bunları nereden biliyorsunuz?

Müşterileriniz için neyin gerçekten önemli olduğunu belirleyen bir araştırma yaptınız mı? Yardımcı ürünlere karşı ürünün hangi özelliklerinin önem taşıdığını biliyor musunuz? Müşteri edindiğinizde, müşteri memnuniyetinin devam etmesini sağlamanız ve onların değişen ihtiyaçlarını anlamanız gerekiyor. Ürününüze nasıl destek vereceğinizi ve bu destekle birlikte oluşacak masrafları dikkate aldınız mı? Mevcut müşterileriniz ürününüzü ya da servisinizi tekrar satın alacak mı? Başkalarına tavsiye edecekler mi? Mevcut ve aktif müşterilerinizin ürününüz ya da servisiniz hakkındaki görüşleri bu sorulara cevap verebilmeniz için çok gereklidir.
–    Sunduğunuz ürünün ya da hizmetin nihai kullanıcısı kimdir?
Bu müşteri odaklı bir iş mi yoksa ürününüzü ya da servisinizi başka işletmelere mi satacaksınız? Hedef piyasada ürününüz ya da servisiniz için talebin ne olduğunu biliyor musunuz? Hedef piyasanın satın alma alışkanlıklarıyla ilgili neler biliyorsunuz? Hiçbir yol engeli öngörüyor musunuz? Örneğin; tüketiciyi eğitmek zorunda mısınız? Ayrıca, ortakları ya da aracıları hedef piyasaya ulaşmak için nasıl geliştirebileceğinizi düşündünüz mü? Bu soruların cevabını bilmek yatırımcılarla konuşurken önemli olacaktır.

–    Hangi sözleşmeler ya da ortaklıklar dahil edildi? (Örneğin; iş ortaklığı ve pazarlama, lisanslama, satış/dağıtım, yazılım sözleşmeleri vb.)
Sözleşmelerin mali sorumluluk ve mevduatlar olabileceğini hatırlamanız önemlidir. Yatırımcılar sözleşmelerin fikri mülkiyet alacaklarınızı kapsayıp kapsamadığını ve şirketinizin üçüncü şahıslar için yerine getirilmemiş zorunlulukları olup olmadığını bilmek istiyorlar. İşin iyi yanı, sözleşmelerin sizi şirketinizin bloke olmasından nasıl kurtardığını göstermek isteyeceksiniz. Sözleşmelerden biri size hiç rekabet üstünlüğü verdi mi? Size giriş engeli yarattı mı? Müşterilere ulaşmanıza yardımcı oldu mu?

–    Ürün ya da servisin öngörülen proje süreci nedir? Araştırma ve geliştirme yatırımları için şu anki ve gelecekteki planlarınız nelerdir?
Her güzel şeyin bir sonu vardır. Ürünler gelişiyor, rakipler ikame mallar sunuyor ve müşterilerin talepleri değişiyor. Ürün kar etme gücünün doğal akışını sürdüreceğini öngörüyor musunuz? Araştırma ve geliştirme yatırımları için planlarınız neler? Mevcut ürünler doğal akışını sürdürürken nasıl kazanç sağlayacaksınız?
–    Takımınızı nasıl büyütmeyi düşünüyorsunuz?
İşe alım şartları değiştiğinde, en iyi çalışanları bulmak zorlu bir iştir. Yatırımcılar sadece mevcut işgücünü değil, aynı zamanda yetkili mevkileri şu an nasıl doldurduğunuzu ve gelecekte nasıl dolduracağınızla ilgilenirler. İdari araştırma ekibi kullandınız mı? İnceleme altında bulunan adayları vasıflandırdınız mı? İnsanları nasıl dengeleyecek, cezp edecek ve motive edeceksiniz? İşgücü maliyetini kontrol altında tutarken nasıl işçi alacaksınız?

–    Olası çıkış stratejileriniz nelerdir?
Başarılı bir yatırımda iki çıkış stratejisi vardır: Kazanım ve halka arz. Son zamanlarda bu iki alanda aktiviteler azalmıştır. Yatırımcılar yatırımlarından nasıl gelir elde edeceklerini bilmek isterler. Sonuç olarak çıkış stratejisi önemlidir. Bir girişimci olarak, gelecekte işletmenizi kimin satın alabileceğini düşünmeniz gerekmektedir. Zamanlama ve değerlendirme yönünden gerçekçi ve yaratıcı olun.

–    Gelir nasıl kullanılacak?
Yatırımcılar işletme imkanını hızlandırmak için paralarının iyi bir şekilde kullanıldığını bilmek isterler. Zaman çizelgesi sunmaya hazır olun. Paranın nasıl harcanacağına dair bir analiz yapmalı ve başarıyla tamamlamanız için neler gerektiğini belirtmelisiniz.